共享电动车刚“出道”时，各大品牌一股脑扎堆冲击北上广，却遭遇大城市的围追堵截，只能败退下来寻求低线城市市场发力点。数据显示，2020年中国一线城市使用共享电动车的用户占比不足5%，而四线及以下城市用户占比接近50%，可见，共享电动车在低线市场更受欢迎。

为什么共享电动车在不同城市间会出现“冰火两重天”的现象呢？

首先是城市政策限制的不同。一线城市的政策端很早就给共享电动车按下了暂停键，2017年5月，国家交通部发布了关于互联网租赁自行车的相关意见稿，表示“不鼓励发展互联网租赁电动自行车”后，北京、上海和广州等一线城市均喊停不合规共享电动车的业务。但在低线城市的政府大多持开放态度，通过运营项目和规范企业的管理要求，正式引进共享电动车服务。

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其次是城市内交通体系发达程度的不同。一线及新一线城市交通路网较为密集，居民出行可选择性多，往往可以选择地铁、公交、网约车等公共交通服务。而在低线城市，公交线路极为单一且等待时间长，常住人口与客流规模不满足地铁建设条件，公共交通网络相对松散且不够普及，根据交通运输部统计，截至2021年12月，中国内地共有50个城市开通运营城市轨道交通线路，其中三线及以下城市仅占其中的20%。

数据来源：交通运输部，小鹰财经社整理

再次是居民出行范围的不同。一线城市地域面积广，出行范围通常较大，共享电动车仅作为城市交通的补充。而在低线城市的地级市、县级市或者县城中，城市面积小，市民的日常活动半径相对较短，点对点出行距离短，存在大量使用共享电动车的需求。

因此，共享电动车在低线市场的渗透率逐年上升，其中，松果出行凭借其深耕低线市场多年的经验在行业中占据先发优势，截至2020年12月底，松果出行电动车已落地全国24个省、近千个县级市和县城，拥有近5000万用户，日订单超过300万单，已占据全国县城可运营共享电动车业务量的50%以上。相较之下，同期哈啰平均日单量约为400万；滴滴和美团日单量分别为350万和100万左右。

数据来源：松果出行研报

松果出行之所以能在低线市场先发制人，在于其执行了与其他企业不同的产业逻辑，强势输出纯自营模式。2021年，松果出行在拓展低线市场的过程中，自营的比例达90%，全国充换电仓安全升级、智能化改造整体投入达到1亿元。

而最重要的是在品类上聚焦电动车，区域上专攻低线城市，加上积极与当地的政府监管部门对接，探索出一整套让各地政府认可的共享电动车业务管理方案，进一步形成巨大的时间复利效应。

在低线城市中，发展共享电动车的优势更为明显。

一从监管政策看，品牌可通过政企联合获得良好支持。一线城市虽然拥有庞大用户量、出行需求和消费能力，但由于大规模的投放，带来乱停乱放、占用人行道等扰乱正常交通秩序、影响市容市貌等安全问题，面临着更严格的政策监管。

而在低线城市，共享电动车可以成为公共交通的一个更好补充。通过政企联合，企业助力政府出台更契合市场发展的规范要求，通过精细化服务与智能化运营给本地交通管理带来实际价值，既能帮助政府解决市场公共交通问题，又能在政策上获得更好的支持，得到更好的发展土壤。比如在山东聊城市阳谷县，松果出行共享电动车以民生工程项目由阳谷县政府引进，也是当地入驻的第一家共享电动车企业。

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二从居民需求看，低线城市几公里出行需求高。百度地图2018年中国城市交通报告数据显示，一线城市的出行需求普遍集中在30公里左右，而3公里左右的出行需求，四五线城市相较一线城市更多，刚好符合共享电动车满足居民3公里内出行需求的设计，可见共享电动车在低线城市中使用场景更为广泛。

数据来源：百度地图

三从价格范围看，共享电动车价格在公共交通出行的合理预算内。短距离的出行范围，共享电动车仅需几块钱，这比价格相近却需要等待时间的公交车方便许多，也比起步价就要8块钱的网约车出行更要划算。

四从出行习惯看，低线城市居民更易接受共享电动车。新冠疫情暴发后，人们对社交距离的重视程度加深，相较于其他公共交通工具，人们更愿意选择这一非公共两轮出行工具，出行习惯的改变将成为共享电动车行业增长的动力。

而低线城市私人电动车拥有量往往比一线大城市多，2020年我国电动自行车社会保有量达3亿辆，2018年城镇居民家庭平均每百户电动自行车私人拥有量为57.5辆，农村居民家庭则为74.8辆。可见位于低线城市的居民早已习惯两轮电动车的出行，更容易接纳共享电动车的存在。

数据来源：中国自行车协会

下沉市场就此成为共享电动车的一个新赛道，2020年中国城市公共交通协会统计数据显示，目前全国已投放共享电动车总量近500万辆，县级以上行政区域已投放共享电动车占比50%，大部分中东部省份县级以上区域投放比例达到或超过70%，衍生的产业链可吸纳10万人就业，预计能创造超60万个运营、维修相关岗位。

共享电动车在下沉市场崛起，与政企合作、居民出行习惯不无关系，也得益于资本的加持。和各家共享单车初期“饮鸩止渴”的发展不同，电动车是实实在在能为企业带来盈利的“现金奶牛”。

一辆共享电动车的制造成本是2000元左右，运维成本是每天3元，分别是共享单车的2-3倍，再加上其他的成本，可见共享电动车的投入是比单车要多的。但市面上共享电动车单笔订单平均消费在3元左右，每车平均日骑行率是同区域内共享单车的5到10倍，从冬天每天1-2次到夏天6-8次不等，翻台率（日均流转次数）远高于共享单车，加上低线城市的总体运维成本比一线城市要低，通常来说，运营得当的情况下，在进入一个城市一年后，业务即可实现盈利。

盯上共享电动车“肥肉”的巨头们在下沉市场开始厮杀起来。哈啰、青桔和美团，分别背靠阿里巴巴、滴滴、美团三位巨头，激烈地打起价格战，通过补贴、免费等手段展开烧钱竞争，比如美团的新手骑行免费卡、青桔的10元体验券等。

互联网巨头们加速布局共享电动车，最重要的原因是延伸需求量大的渠道，争夺下沉市场的流量入口。

一是改变拉新地域。一二线城市的用户流量已所剩无几，促活成效低，巨头们迫切需要在新的高频场景完成大面积的用户激活，而下沉市场是巨头们获取新用户，拓宽新用户来源的“香饽饽”。

二是改变拉新渠道。共享电动车这一使用高频、需求量大的业务，延伸布局到低线城市，能够为其主要的支付赛道上带来活跃增效，即使巨头们面临亏损，也能在短期内维系主APP的生态竞争力。

正如美团搅局共享充电宝生态，若门店与美团签约共享充电宝，充电宝每使用一次，美团APP上商家的真实点击量就会增加一次，使得门店的排名越靠前，主APP上用户黏性也越高。而无法为门店提供助力的其他小众品牌，为了进驻门店，只能让出利益，支付更多的入场费和降低销售分成，把已经放在自己碗里的蛋糕再分出去。

当资本方进入，战争一打响，蜂拥而至的产品加速铺设在低线市场，在共享电动车的赛道上，在低线市场的“肥沃土壤”生态中，巨头们的烧钱竞争，没有最狠，只有更狠，如果小众品牌们找不到自己的差异化竞争优势，那还能找到自己的生存空间吗？

共享电动车从最初的被怀疑，到慢慢被接受，到现在各路资本云集进入，可谓一波三折，虽然质疑声从未间断，但被接受的程度也在逐年提高。

2021年中国共享电动车收入规模为93.6亿元，预计到2022年有望突破100亿元，而中国拥有293个地级市，388个县级市，上万个乡镇区，巨头瓜分下沉市场的定局尚未形成，目前共享电动车作为两轮出行的重要补充，未来在低线城市的市场价值不言而喻。

小鹰财经社

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